Imagina que quisieras llegar a un destino sin determinación y sin saber cómo llegar. No tienes indicaciones, no tienes un mapa, no investigas, no utilizas un GPS para hacerlo. Probablemente saldrías de tu lugar de origen y darías vueltas, y si llegas, sería por casualidad o por suerte. Es más, probablemente nunca saldrías de tu lugar de origen.

Ahora imagínate que quieres llegar a un destino y tienes la determinación para hacerlo. Investigarías en Google cuánto tiempo te tomaría llegar, calcularías tu hora de salida, te prepararías para el viaje y finalmente utilizarías un GPS como Waze para llegar.

Pero bueno, nada de lo que te estoy diciendo es nuevo. Es obvio que para llegar a un destino, necesitas un plan. Es obvio que planificar es clave para que los sueños se conviertan en metas y para que las metas se puedan ejecutar. Esa no es la analogía que te quiero presentar… sería demasiado obvia para dedicarle todo un artículo.

¿Qué pasa cuando sales de un punto A con la determinación de llegar a un punto B? A menos de que te desvíes en el camino a hacer algo diferente, llegas porque llegas. A menos de que caiga un meteorito y destruya la calle, llegas porque llegas. Porque cuando tienes determinación, un plan, salud y enfoque, no tienes otra alternativa que llegar a tu objetivo.

Si el GPS dice que llegas en 30 minutos, vas avanzando y el tiempo de llegada va disminuyendo. ¿pero qué pasa si hay un tráfico imprevisto en el camino? no tienes otra alternativa que seguir hacia adelante, ¿correcto? El GPS va a re-calcular y va a aumentar el tiempo de recorrido hasta el destino, a 30 o a 35 minutos. Avanzarás más lento y probablemente te desesperes. Harás las llamadas que tengas que hacer para avisar que llegas tarde y seguirás avanzando. La clave aquí es entender en ese momento, que lo único que estás haciendo es acortando el tiempo de llegada por más de que el GPS “re-calcule” y el tiempo en llegar “aumente”.

Cuando avanzas hacia adelante, físicamente no existe otra alternativa diferente que acortar el tiempo de llegada. Aquel tiempo que te toca, es el único tiempo perfecto por más de que el GPS siga “re-calculando” cinco minutos más, diez minutos más. Va a llegar un momento en el que pasarás el tráfico y el tiempo solo disminuirá. Si no te desviaste a hacer otra cosa, si no te devolviste o si no cayó el meteorito que destruyó la calle, vas a llegar a tu destino objetivo.

Muy pocos tienen un GPS para la vida y muchos de los que lo tienen, no confían en él. No entienden que un simple tráfico imprevisto, lo único que está haciendo es que nuestro tiempo se “re-calcule” y cuestionan la viabilidad de sus posibilidades solo por esto. A muchos de hecho los inhabilita el primer contratiempo y toman direcciones diferentes o incluso se devuelven. Claro… la diferencia entre Waze y la vida, es que en Waze tienes una predicción de tiempo, en los planes de vida no, y ahí, exactamente ahí es cuando toma sentido esta analogía como enseñanza. El reto de nuestros planes de vida, profesionales y de emprendimiento, es quedarnos en ellos hasta llegar a nuestro objetivo, ya que precisamente no tenemos visibilidad del tiempo que resta para cumplirlo.

¿Tienes objetivos claros? pues si los tienes, “Stick to the Plan”, (Quédate en el plan). Probablemente no llegarás en el tiempo inicial e incluso probablemente llegarás por otra ruta, lo importante es que no sea el tiempo lo que nos haga cambiar de destino, ya que no tienes cómo predecirlo. Solo ten plena certeza que avanzando hacia adelante, lo único que estás haciendo es disminuyendo el tiempo de llegada, por más de que te encuentres con un “tráfico” imprevisto y el GPS de tu vida, esté “re-calculando”.

El mundo cambió en 15 días y es nuestro deber, como profesionales del 2020, adaptarnos rápidamente a estos cambios y sacar lo mejor de esta situación.

Hoy en día, la competitividad de las empresas no solo se va a medir por la calidad, precio y diferencial de sus servicios, sino también por su nivel de desempeño y productividad.

Es por esto que decidimos crear estas buenas prácticas y así ayudar a mejorar la productividad de todos en casa:

Acondiciona tu lugar de trabajo:

Asegúrate de configurar un lugar en tu casa que se convertirá en tu sitio de trabajo. No trabajes en tu cama, ni en tu mueble, ni en el piso. Crea un espacio que te haga sentir inmerso en una cultura de trabajo y productividad. Las siguientes son nuestras recomendaciones para hacerlo de la mejor manera:

• Este sitio preferiblemente debe estar aislado del ruido y las distracciones.
• Si no tienes un lugar aislado, crea el aislamiento. Puedes separar tu lugar utilizando plantas. De esta manera, sentirás que ese es tu espacio asignado de trabajo.
• Asegúrate que el espacio sea cómodo y agradable. Utiliza una silla cómoda y si no la tienes, puedes utilizar cojines para acondicionarla. También recrea tu escritorio y conviértelo en un espacio agradable. Adórnalo, sé creativo.
• Asegúrate de tener un acceso fácil a una conexión eléctrica. Tener la posibilidad de cargar el celular y el computador, son indispensables en un espacio de trabajo.
• Asegúrate de instalarte en un lugar en el que estés cerca del router de internet. La buena estabilidad de tu internet es clave. Muchas veces la baja conectividad de un computador no se debe a una situación del operador de internet, sino a la ubicación o calidad del router. (Ten esto en cuenta).
• Asegúrate de manejar la temperatura ambiente a tu gusto. Trabajar con calor a veces puede resultar bastante incómodo y baja los niveles de productividad.

 

Diseña la rutina de tu día:

Tener una rutina y cumplirla con disciplina es clave para ser productivo trabajando desde casa. Aquí te compartimos algunas recomendaciones:

• Levántate a la hora que siempre te levantabas para ir a la oficina y cumple la misma rutina. Báñate, aféitate (para los hombres), vístete con ropa de trabajo cómoda, desayuna y entra a tu espacio de trabajo como si estuvieses entrando a tu oficina. Te recomiendo ser organizado con esta rutina y, de esa forma, sentir que estás entrando a trabajar.
• Respeta tu hora de almuerzo y no almuerces en tu escritorio de trabajo. Define un espacio para esto y respeta el tiempo.
• Respeta tu hora de salida. No conviertas tu hogar en tu lugar de trabajo. Tu hogar es tu hogar y está en ti saber diferenciar muy bien los espacios y las horas. Solo esto asegurará tu productividad en el mediano y largo plazo. Recuerda, tú tienes que estar bien para que tu trabajo esté bien.
• Haz ejercicio. Define un horario de ejercicio y cúmplelo. Ya sea por la mañana, a medio día o por la noche. Es indispensable mantener en forma tu circulación y estado físico.

 

Diseña un plan de trabajo:

Uno de los grandes retos de trabajar en casa es manejar las distracciones y lograr priorizar. Por eso te aconsejamos que tu calendario haga el trabajo pesado. Sigue un plan de trabajo organizado y optimízalo en el camino. A continuación, algunas recomendaciones:

• Define cuál es tu momento operativo y cuál es tu momento creativo. Muchas personas son más creativas en la mañana y otras en la tarde o la noche. Esto te ayudará a definir las reuniones, los momentos de creación y los trabajos operativos.
• Crea citas en tu calendario con todas tus tareas y reuniones esporádicas y recurrentes con los diferentes miembros de tu equipo. (Para esto, ten en cuenta el punto antes mencionado).
• Todas las mañanas, antes de comenzar tu día laboral, repasa el calendario del día pasado y repasa también el calendario del día que está por comenzar.

 

Abre grupos organizados de WhatsApp o Slack (si usas):

Las conversaciones de pasillo en las oficinas son importantes y hoy la tecnología nos permite mantenerlas a distancia. Algunas recomendaciones para que saques el mejor provecho de estas herramientas:

• Abre una hoja de Excel para planificar los grupos de WhatsApp (o Slack) antes de abrir los grupos. En esta hoja de Excel, crea un cuadro con las siguientes columnas: Nombre del Grupo, Integrantes y Objetivo.
• Cuando abras los grupos, asegúrate de organizarlos con una foto de perfil que te ayude a visualizar mejor el contexto del grupo. Puedes usar fotos grupales, fotos conceptuales, o simplemente el logo de tu empresa.
• Comparte unas reglas claras de uso. Por ejemplo, evitar enviar memes o fotografías que se salgan de contexto, distraigan y desvíen el objetivo principal del grupo.
• Fomenta siempre un saludo al comenzar el día y un adiós al terminar el día. Esto mantendrá el grupo activo y simulará el comienzo y final de una jornada laboral.

 

Utiliza una buena herramienta de teleconferencia:

La herramienta de teleconferencia es el principal medio por el que nos vamos a comunicar y mantener el trabajo en equipo siempre activo. A continuación, algunas recomendaciones:

• Escoge una sola herramienta de teleconferencia y si debes pagar una membresía, hazlo. Este será uno de tus principales medios de trabajo.
• A la hora de escoger la herramienta, asegúrate de que sea fácil y especialmente ágil de operar. La agilidad para abrir una reunión e invitar a un colega es clave.
• Capacita a todo tu equipo en el uso de la herramienta. Dedícale esto al menos una hora grupal para enseñar todas las características y poner en práctica lo aprendido.
• Fomenta el uso de la cámara en todos los integrantes de las reuniones, siempre. Esto te asegurará de mantener buenas prácticas y disciplina a la hora de encontrarse en una reunión.
• Fomenta el uso del botón de mute, para que todos lo utilicen cuando no estén hablando. De esa forma, los sonidos de ambiente de los integrantes no van a interrumpir las conversaciones y/o exposiciones. La mejor manera de describir esto es como utilizar un walkie-talkie.
• Asegúrate de tener reuniones cortas y respeta los tiempos de llegada y de salida a las reuniones virtuales.
• Algunas de las herramientas que recomiendo son las siguientes: Zoom, Google Hangouts, Google Meet, Skype, Blue Jeans, GotoMeeting.

 

Utiliza una buena diadema con micrófono:

Una buena diadema se convertirá en una de tus herramientas principales de trabajo. Y si escoges la adecuada, esto asegurará que puedas hacer llamadas en ambiente de mucho ruido. A continuación, algunas recomendaciones.

• Asegúrate de que la diadema tenga un micrófono direccional con cancelación de sonido externo. Estas diademas son muy oportunas para ambientes en los que hay algo de ruido externo y le asegurará una excelente experiencia al receptor.
• Asegúrate de que esta diadema sea cómoda. La vas a usar gran parte del día.
• Asegúrate de que tenga conexión al celular y al computador, o también puedes utilizar un soft phone para hacer llamadas por fuera de la herramienta de teleconferencia, desde el computador.
• Si tienes la posibilidad económica de adquirir una diadema que tenga también cancelación de sonido en el audio, te lo recomendamos. En ocasiones en las que tengas mucho ruido de ambiente, puedes activar esa opción y verás cómo te ayuda.
• Nosotros utilizamos y recomendamos las diademas marca Jabra.

 

Una buena organización y planificación en tus días de trabajo en casa, no solo pueden ayudarte a conservar la productividad. También pueden crear una cultura incluso más productiva de la que tenías cuando estabas 100% de tu tiempo laboral en un ambiente de oficina. Toda crisis trae consigo oportunidades por lo que, aprender de estas técnicas de teletrabajo y sacar lo mejor de ellas, es una de las principales oportunidades que surgen en estos tiempos de cambio. Saca siempre el mejor provecho de todas las situaciones y crece todos los días. ¡Comparte!

En estos momentos de incertidumbre y trabajando desde casa ¿estás preparado para enfrentar una crisis económica?

Estamos acostumbrados a crear escenarios A, B y C pero, normalmente, no pensamos en eventos que están fuera de nuestro control como una posible crisis económica.Teniendo en cuenta que la principal razón por la cual una empresa quiebra es por falta de flujo de caja para pagar empleados, proveedores y acreedores, ante eventos económicos que están fuera de nuestro control; claramente, las empresas más afectadas son las pequeñas y medianas ya que no muchas cuentan con una adecuada planeación financiera y/o con un colchón financiero disponible para soportar meses de bajos ingresos.

Una de las cosas que más me apasiona del mundo de los negocios es la ciencia de vender, pues lograr persuadir a otro individuo de que tome una decisión que nos favorezca a los dos, es la manera más tangible de crecer.

Todos nacimos con la capacidad de vender; de hecho, es algo completamente innato, es un instinto de supervivencia que desarrollamos desde que somos niños. Vendemos a nuestros padres para conseguir un permiso, una concesión o simplemente un helado. El problema es que crecemos y nos encasillamos en lo que creemos que somos buenos, o mejor dicho, en lo que nos dicen que somos buenos. La buena noticia es que así no lo creas y creas que las ventas no son lo tuyo, tú sigues vendiendo. Vendes para ser admitido a una universidad, para conseguir un trabajo, para contratar a alguien, para conseguir socios, para conseguir capital para un negocio; vendes para todo.

Si dedicas tiempo a estudiar la venta, la entiendes y la practicas, esa sería la diferencia entre ser un vendedor o ser un gran vendedor, sería la diferencia entre vender para sobrevivir o vender para vivir. Además, tener la capacidad de dominar la venta, es como tener súper poderes: los usarás todos los días siendo más consciente y tendrás la capacidad para conseguir lo que quieras, literalmente lo que quieras.

Siempre digo que a la gran mayoría de las personas les encanta vender, y probablemente estás pensando: “a mí no me gusta vender”… pero pregúntate lo siguiente: ¿no te gusta lograr una transacción de la cual obtendrás un beneficio? ¿No te gusta tener ese sentimiento de logro que genera una simple venta? ¿No te gusta conseguir ese activo emocional y sentirte tan seguro y confiado de que puedes conseguir cualquier cosa que te propongas? ¡Claro que te gusta la venta! No me cabe duda de que te gusta, pero lo que probablemente NO te gusta, es el proceso de la venta. La venta es ruda, es incómoda, es desgastante, es difícil, pero esas no son las razones por la cuales probablemente no te gusta el proceso de vender; la verdadera razón es muy sencilla: es porque no entiendes el proceso de vender. Y me devuelvo a lo escrito anteriormente: la venta es una ciencia, y como tal, no es tan fácil entenderla. La venta es técnica y compleja, es teórica y tiene muchas vertientes. La venta es uno de los grandes retos de la humanidad, es la capacidad de sobrevivir o de cumplir nuestros sueños, es la causa de cualquier dinero que logremos hacer en nuestra carrera… para mí, la venta lo es casi todo.

Llevo 17 años de carrera, todos involucrado directamente con las ventas. Creé y manejé equipos de venta en mi primer trabajo en Decorcerámica, vendí los servicios de mi agencia en Asylum Marketing y también creé equipos multidisciplinarios para la venta de este servicio a más empresas. En smartBeemo estoy creando un equipo de ventas enfocado al consumidor final y a las empresas, y me gusta tanto el proceso que de vez en cuando me encierro en largas jornadas de venta, levanto el teléfono y llamo, simplemente porque me encanta y porque es preciso practicarlo.

Como soy apasionado por las ventas las sigo estudiando, y también es un tema que enseño. Por lo tanto decidí crear mi propia metodología con la que pretendo explicar de una manera sencilla y clara (y basado en mi experiencia) la anatomía de una venta perfecta.

Les presento la Metodología de la Venta IPP: esta parte de la base de que todas las ventas son iguales. El proceso de vender un carro es el mismo proceso de vender un jean, o de vender un servicio de educación, o de vender tecnología, o cualquier servicio, el que sea.

Si bien es cierto que la venta no es tan lineal como se plantea en este gráfico, cada venta está conformada de tres partes fundamentales: 1. Recoger Inteligencia, 2. Presentación, 3. Persuasión. Por eso esta metodología se llama IPP.

Creo profundamente que una de las principales razones por las cuales no se concreta una venta, es porque no se sigue esta metodología en sus tres partes. De hecho, en la gran mayoría de los casos, y de manera incompleta, el vendedor gestiona únicamente la parte de Presentación. Les doy un ejemplo: Llega un potencial cliente, y lo típico que hace un vendedor es contarle acerca del producto o servicio, cotizarle un valor y a la primera objeción como: “¿hasta qué horas abren?” o “envíame la información por correo”, desiste del proceso de la venta. Si tan solo continuara manejando las objeciones y empujando al cliente hacia el cierre, lo único que estaría haciendo es aumentar las posibilidades de ganarse el negocio.

A continuación voy a explicarles brevemente los tres pasos de esta metodología:

Inteligencia:

Recoger inteligencia debe ser lo primero que hacemos ante un potencial cliente, y lo que debemos lograr son básicamente tres cosas: 1. Calificar al potencial cliente, 2. Identificar sus dolores y 3. Identificar sus aspiraciones.
Este proceso de inteligencia no es lineal. Yo lo planteo como el primer paso ya que es lo primero que se debe hacer. Sin embargo este es un proceso que debe estar siempre activo durante los siguientes dos pasos.

Presentación:

La presentación se divide en dos partes: 1. La gestión de comunicar la solución al dolor o aspiración que identificaste durante la parte de inteligencia y 2. La comunicación de la propuesta.

La presentación tampoco es lineal. Dependiendo del modelo de negocio, podemos presentar la propuesta antes de comunicar las soluciones o podemos seguir comunicando en la etapa tres. Pero lo que es una realidad es que la presentación en la perfecta anatomía de una venta debe ser la parte dos.

Persuasión:

La persuación es donde la gran mayoría de vendedores desisten, ya que es la parte más incómoda y más ruda. No tomar un no como respuesta es incómodo ya que muchos confunden eso con debilidad. Es apenas normal sentirse vulnerable ante el rechazo, pero la realidad es que es simplemente parte del juego. De hecho, es el juego. Si no estamos manejando el rechazo como vendedores, no estamos siendo vendedores.

Persuadir es insistir, pero insistir de la manera adecuada, y lo único que un vendedor está haciendo al manejar las objeciones es aumentar la posibilidad de cierre. No al contrario, como muchos piensan.

Recolectar inteligencia, presentar y persuadir, tienen su técnica. Y es tan robusta que de escribirlas en este artículo, esto no sería un artículo, sería un libro o un curso, pero estoy seguro de que aquí te he abierto la mente y te he dejado herramientas suficientes para que, desde ya, implementes este proceso en la gestión de ventas de tu negocio.

Y espero que esto no termine aquí, que te intereses por entender esta ciencia y la practiques todos los días. Entonces verás cómo comenzarás a conseguir todo lo que te propones.

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